こんにちは！ばっさー(@basa_228)と申します。
今回は社会人３年目の「専門商社の営業マン」である私ばっさーが
なぜ「社内No.1の新規開拓セールスマン」として活躍できているかを公開します。
この記事は、
- 営業マンにつきものである「ノルマ」「目標数字」が達成できない人
- とにかく営業業績を伸ばしたい人
に向けて発信しております。
この記事の結論は
とにかく新規開拓をしろ！
の１点です。
その根拠として、経験上、
新規顧客に販売するコストは、既存顧客に販売するコストの5倍かかるという法則｢1:5の法則｣において、専門商社にはあてはまらないと考えているからです。
それでは具体的な方法に移っていきましょう。
専門商社の新規開拓は簡単！
みなさんも、保険のセールスレディのお話を聞く際は、身構えたりするのではないでしょうか。
それは、「自分のお金を使う」「自分の時間を使う」からです。
ところが、専門商社でBtoBのルートセールスの場合、新規開拓はとても簡単になります。
なぜなら保険のセールスとは真逆だからです。
商社マンはモノじゃなくて人を売れ！とはよく言ったものです。
あるメーカーの製品の見積金額がA社、B社ともに同じ場合、最後は「人」を見て購入します。
つまりは、新規開拓の際には、既存の仕入先の営業よりも「人」が良ければ、そのメーカーの発注に関しては切り替えて貰える可能性がありますよね。
ここが、自社の製品をもつメーカーの営業だと、「人」だけでは戦えないのもあり、新規開拓は難しいと言われるのかもしれませんね。
営業成績を伸ばす２つの方法
そもそも、営業成績を伸ばすには、自分の営業成績を細かく分析する必要があります。
営業成績 ＝ 既存の客先への販売額 + 新規客先への販売額
となります。まずは、既存のお客さんのそれぞれの数期分の売上実績を確認してみてください。
ここで、既存の客先の数字を見た際に、ずっと横ばいであるであるならば、その既存の客先に割く時間を減らして新規開拓に費やしましょう。
なぜなら、
前任者から引き継いで自分が担当したところで、前任者の時代と数字が変わってないのならば、おそらく誰がやってもその数字です。
改善の余地はないと思います。
僕は1年で横ばいの既存客には見切りをつけました。
開拓先の見つけ方
新規開拓は簡単であること、既存客にはある程度で見切りをつけるべきとお伝えしました。
では実際どのように新規開拓先を見つければいいのでしょうか。
私の場合、自分の位置している業界とは別の業界の組合リストからとにかく電話していました。
たとえば、東京○○組合加盟リストとか、協賛企業リストなど・・・。
ちなみに、成功しないとまではいいませんが、飛び込み営業は不審がられるのと効率の悪さからオススメしません。
アポイントの取り方
では実際にどうやってアポをとっていたのか、私ばっさーの手法を公開いたします。
基本はこの流れです。
よくテレアポの際にセールスっぽい電話をするな！という方もいらっしゃいます。
しかし電話の段階断られる会社は、何かの間違いでアポをとっても成約に繋がる可能性は低いと思います。
担当者につないでほしいと伝えると、２パターンの回答が想定されます。
先に担当者が不在の場合を考えて見ましょう。
絶対に担当者の名前を控える！
教えてくれたら、次回は上記工程をすっとばしてその担当者に電話してみましょう。
教えてもらえない、もしくはそういった担当者はいない、などと言われたら、おそらくその会社にはご縁がないと思いますので諦めて次の企業に電話しましょう。
近い日程（今週～来週中）から選択肢を２，３日だけ提示してアポを取る
相手に丸投げすると、「断る選択肢」が残ってしまいます。
２，３日だけ上げると、興味があれば予定をあけてくれますし、
もし上げた日程が無理でも、相手から「他の日程なら・・・。」と提示してくれる場合もあります。
どうやって売上を立てるか
さて、ようやくアポイントが取れたお客さん。
正直ここで何か見積もり依頼もらうぞ！注文もらうぞ！という気持ちは捨ててください。
先程も話した通り、メーカーの製品を買うには、どの商社を通してもいいわけです。
逆に言えば、この段階で営業に来た人間に引き合いを出すことはまずありません。
既存の仕入先と何も変わらないわけですからね。
ここで、売上を立てるための行動を３つ紹介します。
まず、毎週のように、顔を出すだけでもいいので訪問しましょう。
たかが１回来たことのある営業マンの顔なんて忘れています。
ザイオンス効果（単純接触効果）をうまく活用しましょう。
最初は１回３０分の営業よりも３回１０分の営業です。
次に、引き合いをもらったら、最優先で回答しましょう。
スピードが早いと、お客様も「自分のことを気にしてくれているな」と思うはずです。
そして見積もりをだしたらすぐにお客様のもとへ行きましょう。
そこで、他社と比べてどうだったかをヒヤリングします。
例えば、「見積もりの金額が高かった」「スピードは早かった」など、
他社との比較をお客さんにしてもらい、次回改善し再度見積もりを提出し・・・
常に通い続け、対応のフィードバックをもらうことで、改善がなされます。
既存の仕入先よりもメリットがありそうだな、と思ってもらえるまで
上記３点を繰り返してみてください！
必ず注文がもらえる日は来るはずです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
営業マンにとっては数字管理は必ずついてきます。
いつまでも同じお客さん相手に横流しのマージン商売をしていたら
自分の数字は積み上がりません。
新たな取り扱い製品、新たな客先を常に意識していきましょう！
今回の記事はこれまでです！また次回の記事でお会いしましょう！
①担当者がいるので変わります
②担当者が席を外しています